景域驴妈妈洪清华:IP加科技构建未来文旅双引擎

来源:嘉宾商学 2021-7-8 17:35:44


驴妈妈旅游网创立于2008年。彼时,OTA行业激战正酣,“携程四君子”淡出携程的几年时间,去哪儿、艺龙等一众平台崛起,市场竞争之激烈一时无两。


在这个节骨眼上成立的驴妈妈,自然难以跟第一梯队的平台竞争,而是瞄准了自由行和目的地景区这一细分领域,也开始了与传统OTA企业不一样的创业之路。从旅游规划和景区信息化、营销出发,驴妈妈逆势而起,逐渐发展成为涵盖景区规划、营销、资源开发、智慧运营、投资、电商等于一体的景域集团。

这样重型的商业模式,让很多同学替这位“洪师兄”感到担心,如此复杂的模式,组织该如何去运营和应对呢?对此,洪清华从他做旅游规划的创业历程讲起,认为景域驴妈妈的价值就是要给文旅行业赋能,通过打造旅游IP让景区产生价值,实现多方共赢。


驴妈妈创始人洪清华在嘉宾派授课

1、旅游行业有厚度的玩家

大学期间的洪清华,是个并不安分的创业者。到毕业的时候,他手里一共攒了8万块钱,计划要拿着这点钱投资一个项目。在师兄的“怂恿”下,他下定决心要从事旅游行业,跟师兄在北京成立了第一家中国民营的旅游规划公司。

租住在北京的地下室里,两个人节衣缩食,通过清华大学合作建筑设计院,积极参与国家竞标,彻夜做方案,第一个项目就一炮打响,并受到了国家旅游局的多方推荐。对于自己的规划项目,洪清华要求项目要引领行业的发展,10年不落后。这让他的旅游规划公司迅速崭露头角,并与各地景区、政府建立了广泛联系。

偶然的机会,洪清华在国外的旅行中,体验到了出国游市场的粗犷和混乱,他意识到,自己的使命是要自由和有尊严的行走,这也成了他深耕旅游业的初心。当时,旅游业的整体环境实际上也在向这个方向发展,市场需求旺盛的同时,游客抱怨和痛点非常多。

洪清华认为,抱怨最多的地方商机最大。解决旅游的问题,肯定从景区开始,而做旅游规划的经验又让景区端成为他的优势。“我要给文旅行业要赋能,我要让他们有获得感,”洪清华说,“只有我的客户为用户创造价值,我的客户和景区就太有价值了,我们的商业模式才有价值。”通过深耕产业端赋能,景域驴妈妈摆脱了激烈的市场竞争,并走出一条其他OTA企业们不太愿意走的重资产路线。

2、IP与科技创新打造文旅引擎

IP创新是洪清华驱动景区端实现快速增长的杀手锏,作为国内最早提出旅游IP概念的人,他也被誉为“中国文旅IP教父”。

在他看来,“打造旅游IP,背后的逻辑一是情怀,二是不设计功能,而是设计心情。”以帐篷客这个酒店产品为例,他想要达到的效果是“让游客用手机拍照,在任何一个环节都是最美的”。帐篷客酒店一经推出,就迅速成为一个网红产品,一夜3000元~5000元的价位,仍然一房难求。据此前数据显示,浙江千岛湖云上石林景区在2019年国庆期间的游客量和收入分别增长超6倍。

“你要做高品质、高质量的产品,供不应求,同质化的产品一定不行。今天开发旅游的话,一定要打造IP。IP代表着什么?就代表它的稀缺性,代表着它的独立性,代表它的与众不同和差异化。”洪清华说。疫情至今,他到过很多地方,但哪怕是世界级的景区,很多流量都不够,即便随着疫情好转,也并未发生流量的大幅增长。

对此,他认为,今天的游客其实是在跟着酒店去旅行,跟着美食去度假,跟着网红去打卡。以重庆为例,为什么重庆旅游现在特别火?近几年来,重庆并未增加任何一个5A景区,但却增加了特别多的网红景点。而反观民宿,很多民宿只讲情怀却不赚钱,只有把网红的名字变成IP后才可能赚到钱。

“整个文旅未来的生态,一个是IP,一个是科技改变旅游。”洪清华说,“IP加科技才是未来文旅的双引擎。”在此前与日本熊本熊合作的项目中,景域驴妈妈帮助“甜蜜小镇”打造成为IP。通过IP的持续深入策划,该小镇的游客量已经从2016年的区区6万人增长到2019年的290多万人。

3、文旅产业生态与组织创新

通过IP创新,洪清华带领景域驴妈妈,帮助很多景区焕发了生机,实现了增长。他引用迈克尔·波特的竞争战略称,100年的企业有两点不一样,第二点就是商业模式不能太单一,一定要有相互的支撑。“我就追求这个东西,”洪清华说。

以某些地区的老板盲目投资度假酒店为例,很多酒店建设的非常富丽堂皇,但却门可罗雀、无人问津。实际上,在一个景区内,用户需要的不是豪华的设施,而是一种良好的体验。只有为提供丰富的生态,企业才能生存下去。

不过,生态并不代表着盲目的多元化。在洪清华看来,多元化一定要非常谨慎,有两件事情一定不能做:

第一,做不到行业前三名的板块不做,只有未来1~2年能做到前三名的才做。

第二,没有钱支撑的事情不做,有钱没有人做的事情不做,有钱有人但掌握不了的事情不做。


洪清华还透露,景域驴妈妈每年都会做组织的调整,每一家独立的公司都要能够赚钱,并且几家公司都要能够相互赋能,符合整体的战略。


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